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品牌时代的陶瓷销售渠道-卫浴资讯

由批发制过渡到代理制，还用了几年时间，因为批发和代理还是有本质上的区别，但从代理制时代到品牌时代的转变是短时间的，两者是相互融合的，而不是相互排斥的，一句话，厂商共同推进品牌的发展，提升产品的销量。因为真实的竞争已不是在石湾、南庄，而是在全国各大建材市场，要能赢得竞争的优势，除了产品以外，还要有自己的品牌。这就是陶瓷行业有产品没品牌，产品难销，有品牌没有好产品，品牌是一句空话。当然品牌时代也有利于部分厂家的兴起，部分企业先在佛山南庄乃至全国各地"挂横幅上喷画"，品牌知名度大了，自然有人来代理，这就是"品牌先行"。有人来代理，产品销售问题就不大了。

品牌为什么那么难搞?一是以前搞点喷画就行，较后发现产品展示越来越重要，更大面积、更豪华、更大投入;还要有媒体广告、平面广告、规范的VI，成本能不能收回，心里没底。在品牌理念指导下的销售还要讲求市场细分、市场覆盖等等，要搞分销商、自营店、专卖店等，网络的概念越来越复杂，代理合同也加入区域市场保护与各种返点等政策内容，忽悠的东西越来越多。这一时期各种观点都进来了，整合营销、SP、PR等等，让人脑袋都大了，还要有一系列完整的筹备部门。重视人才、重视服务、物流配送、售后服务也都一齐上阵，竞争体系更多，服务投入更大，但产品价格和利润空间却不升反降，厂商压力也都来了，今天要搞分销，明天要搞装潢，后天要谈工程，还有小区推广，要强化市场细分，要针对目标市场，要让顾客满意，要改坐销为直销等举不胜举。谈到这些，就令人想起"做人"，又想发大财，又想要女性，又要做人有道德，又想自己有英雄气概侠义心肠，又想自己读万卷诗书，又想尊敬父母，又不想得罪人，又想多陪朋友喝杯酒，又想自己身体好，又想福如东海，又想寿比南山，又想吉星高照，又想偷得浮生半日闲，又想事业有成，又想当"老子"、又想学"孙子"，更想做孔子，又要去拜观音，又要挂基督，更有想返老还童青春永驻的，如秦始皇更是想"长生不死"，你说难不难?关键是自身的定位和核心竞争力的塑造。

言归正传谈渠道，世事流变，建陶行业的销售渠道每年都在变化，按市场发展的规律办事吧。

"文章拷贝于华夏陶瓷网扫街"与终端营销

在2000年左右，我们让代理商建设专卖店，开发分销，提升形象可以盈利，代理商高兴，认为这是好的想法;在2001年左右，我们让代理商进行小区推广，代理商连声称赞："哎!这样可以更好的卖砖";在2002年，我们让代理商加强工程，进入装潢公司，成立相应的筹备队伍，代理商拍双手赞成："对啊!要改坐销为行销"。到处去"扫街"，对每一条街、每一片区的大小工程、楼盘、装潢公司进行一体的开拓、跟进。把资料、样板送过去，展区搭起来。还搞会员制销售，VIP俱乐部，产品推介沙龙、party等，总之到处发名片派资料送样板搞活动做广告建店面等等。抢先一步，自然也可以把生意做的更好。遗憾的是，在2006年的今天，我们仍然发现很多营销人员在与代理商沟通时，拼命地要求代理商开发分销、加强工程、开发装潢公司、还有设计院，去"扫街"。代理商听得耳朵都硬了，就差一步没把火发出来，"谁不知道，你去干好了?"

我们一直强调终端，你说"扫街"吧!终端都到底了。小区可以见到业主，装潢公司可以见到设计师，工程可以见到甲乙方，他们就是顾客了，还能"终"到哪里去?总不能再天天去开发他们的表妹、姨妈、大婶之类的吗?营销做到这份上，还有什么好"指导"的。

"扫街"，作为陶瓷行业超级终端的建立，是必须要做的。对于渠道的占领就是卡位，你没有卡好位，别人就卡你，再好的产品也没有办法销出去。对于能把街扫好的代理商，自然已经建立起了终端优势，对于没有扫好的代理商，不是没扫过，只能用能力的局限来说明了。他能力出了问题，你说千百遍，不会有一次改变，道理就这么简单。

没有扫好的代理商还得要继续扫，还得到处发名片派资料送样板搞活动做广告建店面等等;扫好的，又该干什么?我们"不能在盒子里面思考问题"，不能走进终端"死胡同"，下一步的重点就是服务与品牌，对代理商来讲，服务是核心。渠道系统越完善，服务的要求越高，品牌与服务是并蒂而生的，要建立好的品牌，必须要有好的服务，要善于利用好的服务形成好的口碑。

因此，"扫街"后的重点就是服务体系与品牌优势的建立与强化。"扫街"布网，服务立心，品牌造势。

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